在上一篇金研心灵-《快与慢，基金服务的艺术！》里，我们分享了快与慢、长与远的基金服务艺术，今天我们来谈谈服务中瞬间与细节隐藏的力量。

诺贝尔奖得主，心理学家Daniel Kahneman经过深入研究，发现对体验的记忆由两个因素决定：高峰时（无论是正向还是负向）与结束时的感觉，这便是峰终定律（Peak-EndRule）。这条定律基于潜意识总结体验的特点：对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终的体验，而在过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。而这里的“峰”与“终”就是所谓的“关键时刻MOT”，MOT（Moment of Truth）是服务界最具震撼力与影响力的管理概念与行为模式。

近期在港交所提交上市申请的海底捞，就是按照“峰终定律”设计的。尽管它也有一些不好的体验，比如餐前排长队，而且排队的时间真不短；比如有恶劣的卫生问题遭曝光。但它的峰终体验是好的，因为它在你所有可能感觉不爽的关键时刻，都用了心思。比如漫长的排队等餐，能吃免费零食，能做免费美甲；比如怕你用餐寂寞，可以有大抱熊陪伴，你要喜欢，直接送你都行。这些看似赔本，却为海底捞带来了极佳的从“始”至“终”的体验，再伴随“峰”中时不时的小惊喜，成为人们记住海底捞的一大标记。

由此可见，对一段经历的观感不在于全部过程，而在于其中的峰值和关键节点的那些瞬间。这些“瞬间”的力量或许会让你忘记产品本身的好坏，却让你记下了产品背后的公司，留下难忘的回忆。

对于PE机构，作为GP管理人，所谓的“终”，当然是为投资人带来丰厚的回报。而要到达终点，却是由一个个峰值和无数个可能改变结果的瞬间串联而成，怎么把握这些峰值和瞬间，是个值得深究和探讨的话题。今天不妨先从募资环节说起吧，毕竟按照募、投、管、退的逻辑，第一个关键时点发生在募，也可谓千里之行始于募。（想了解更多投、管方面的经验与资讯，可翻看金研公众号其它版块文章）

怎么来形容募资呢？

其实和相亲是一回事，茫茫人海，一个有心的我只盼一个有情的你出现，共同组建美满的家庭。募资难，这是业界共识，但换个角度，如果我们把募资仅仅看做是为了给这单产品融资，而没有在过程中寻求额外的增值，就像去相亲仅仅是为了找个结婚的对象，而没有真正享受相亲能够赋予我更大的交友空间，那么募资或相亲的过程自然会显得索然无味，但如果把每一次路演或与投资人面对面的沟通想象成第一次约会，募资就成了一件有意思的事儿。

那如何让单调的约会妙趣横生呢？

首先，给约会增添必要的仪式感，气氛、着装、声音皆为细节。

气氛：当你带着希望和热情的光芒出现时，会更加容易吸引别人的目光，明白这个道理后，你自然会主动释放出温暖和谐的信号，为后续流畅的沟通做好铺垫；

着装：你的衣装在某种程度上代表了你对此次约会的态度和重视程度，如果想让对方有充分被尊重的感觉，至少应精心打扮后再出席，同比，你应该将一份精美的BP呈现出来；

声音：任何语言沟通中，最强大的工具是你的声音，你可以用自己的声音敲开对方的心门，帮助对方从不信任走向信任。正面而幽默的声音，这是一种好打交道、好脾气的人应有的声音。

其次，交流中突出目标的重要性，却也要领会真正的意义所在。

想知道对方是否也很认可我，愿意交往下去，是我们开展上述工作的最终目标和重要性所在，但却不能把它作为唯一的目标。因为只想让他人说“是”，容易引起对方的警觉。而对方说“不”，也不一定就是失败，实际上它可能意味着有更加优化的方案值得进一步商讨，这往往不是合作的终点，恰恰是下一段合作的起点，这才是此次沟通交流的意义所在。

最后，为过程制造偶尔的小惊喜，在意想不到的地方发现价值。

原本只是来约会，却意外谈成了一笔小生意。所以，这里的惊喜可以理解为双方碰撞出的除既定目标之外的强烈火花，尝试在对方的世界里挖掘有效的信息，或许能发现另一片更广阔的天空。“瞬间”的力量很神奇，就好似缘，妙不可言，正如那天你喜欢我头发淡淡的香草味，而你刚好穿了我最爱的紫色衬衫。

好了，近期零零散散的感悟先分享到此，写出来总是三言两语，但真正走进去，才是人间百态，值得细品。其实募资和投资人服务，既要依靠战略与理念，也要依赖足够的时间去沉淀，但只要方向和道路正确，只要心中盛满鸟语花香阳光雨露，那么无数个努力用心的瞬间和细节便会引领你走向想要到达的终点，这大概就是我眼中的峰终定律。

最后，改用电影《无问西东》中的台词作为收尾：愿你在行进时，坚信你的珍贵，爱你所爱，行你所行，听从你心，无问西东！